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上回说到律师行业客户案例，为什么你做的百度推广没有效果，本期接着为大家剖析。  我们来看上面这张图，以家事案件为例，当我们的当事人有需求时，大致逻辑是这样的： 1、第一阶段是需求的产生，比如说当事人婚姻不睦，想要离婚； 2、第二阶段是评估需求，也就是要不要离婚，有可能第二天消气了，这个事就过去了，但也有可能，就是一定要离婚； 3、第三个阶段是响应需求，一方想离婚了，就会考虑离婚方式是什么样的。有的人比较简单，他就想找律师帮他离婚，没有其它的诉求。也有人对离不离婚不关注，他只想怎么能把钱和房子拿到手。所以他们的需求也不一样； 4、有了需求之后就是第四个阶段，也就是品牌决策。如果是就要离婚，可能就是百度搜索“离婚律师”。但是如果关注房子，可能搜索的就是“夫妻离婚房产怎么分？”可以把前者理解为找律师、找服务，后者理解为找信息、找案例。 这个时候，我们要设置什么样的关键词，从哪设置，就是一门学问了。比如说，我们的移动端跟PC端——就是我们的手机跟电脑——移动端一定是用来找服务的，PC端是找信息的。 其实我们可以想象一下，我们在手机当中，往往是买产品，买服务，很少在手机上浏览大篇的文章；而PC端刚好是相反的。所以我如果设置的关键词是“武汉离婚律师”，那么我重点在移动端推广，推广的内容直接是律师的信息即可。 而如果我们设置的关键词是“离婚只有一套房产怎么分”，那就应该重点在PC端推广，最好让客户看到一篇此类的文章，用专业征服他，顺便旁边带上个人信息，客户很可能因为你的文章很好就去找你。 总之，你给客户的信息是客户想要的，客户自然会对你产生信任，自然就会给你打电话，而一旦客户对你产生了很好的印象，先入为主，除非你谈案办案能力太差，否则客户不会轻易走掉。当然，如果你给客户的信息不是客户想要的，像前面说的广州律师做的推广，我相信当事人点开之后就会关掉的，他是不可能向你咨询的，推广的这个钱也就白花了。 关于当事人在了解律师信息的时候最关注的地方，我做过很多调查，得出来的结论主要有以下三个方面： 第一个是律师形象，所以我们的照片一定要职业化。好多律师在网站上放的照片特别光鲜亮丽，如同艺术照一般。其实更应该职业化一点，干净利落一点最好。 第二个就是简介，我们的简介非常重要。我看过很多的律师的简介，我是什么律师，我怎么样……往往都这样千篇一律，这样的简介是没有吸引力的。这些是你想告诉当事人，并不是当事人想了解的，你需要做的是要把当事人想要的东西提炼出来。 第三个是案例，所有的当事人都会看案例，所以我们一定要把案例呈现出来，切忌出现两个事情：一是把我们的案例写成某某与某某离婚案，某某与某某交通肇事案；二贴上一个判决书，就当做案例了。比较好的做法是把你的案例用通俗的语言呈现出来，包括案情的介绍，案件大致情况，以及律师用了什么专业且贴心的方式完满解决了问题，案例字数不需要特别多。 了解用户后，我们需要非常清晰地了解我们的用户画像。我特别想知道，有多少律师给自己做了用户画像？据我调查，答案是基本上没有。 律师一定要把用户画像——我们的客户是什么样的——做出来，当我们很好地运用数据的时候，用户画像自然就做出来了。有了用户画像你就知道你的客户在哪，他们通常在哪里出现，你就要去哪里做营销。 举例子，你的用户画像是16岁，学生，我们在哪做营销？肯定是QQ啊；如果你的用户画像是40岁，金融行业，你再去QQ做营销，那投入就打水漂了，就是这样的道理。 所以网络营销是一件很专业的事情，如果我们要做的话，就一定要把他做好，数据我觉得是关键当中的关键，拍脑袋永远是不行的。 思维三：营销的核心是数据，需要每天去关注。 网络营销是一个系统，有句话叫你不理财，财不理你，网络营销也是一样的。网络营销做了以后每天都要去关注数据、总结数据。网络营销也讲究平衡，从客户产生需求，截取客户，电话咨询，面谈，委托办案等等，这些都要平衡，都是有关系的。 比如说你想今年做1千万的业绩，那你需要办理多少个案件；接到这么多案子我需要多少个当事人来到律师事务所；要这么多当事人来到律所，需要多少通电话；获得这么多电话，需要在网络渠道上投放多少钱。这些都需要我们不断去关注，不断去优化才能有一个好的结果。 网络营销谁都会做，怎么能把性价比做出来，这个才是专业的。数据每天都有，就是看你记不记录，你不去记录，那结果一定就是没有什么太多的效果。 |
